Автоворонка продажів: що це таке, навіщо треба і як впровадити

Згадайте неабияку частину своїх походів по магазинах: довго, клопітно, незрозуміло, а потім йдеш з порожніми руками. Так і на сайті: не факт, що випадковий відвідувач купить продукт. Продавати значить бути партнером для клієнта: допомагати, піклуватися і доводити до покупки. І якщо в офлайні для цього ви наймаєте більше продавців-консультантів, в онлайн-бізнесі можна заощадити на продавцях - досить добре налаштувати автоворонку продажів, а далі вона буде робити левову частку роботи.

Налагоджена автоворонка допоможе залучати та утримувати клієнтів. Ви зможете сфокусуватися на продажах, скоротіть час на обробку заявок і при цьому спілкування з відвідувачами стане більш персоналізованих. Як результат - економія людських і фінансових ресурсів, збільшення конверсії і продажів - тут в залежності від випадку цифри будуть різні, але може доходити до 30% .

Ми підготували для вас вичерпне керівництво по автоворонкам, засноване на нашому досвіді. Стаття довга, тому можете використовувати зміст на початку статті і відразу перейти в той розділ, який вас цікавить.

Що таке автоворонка продажів

Автоворонка продажів - це просування користувача по воронці продажів за допомогою автосполучення і збору інформації про клієнтів. Воронка продажів - це покроковий шлях, який клієнт проходить від впізнавання вашого продукту до покупки.

Як виглядає воронка з точки зору готовності клієнта до покупки.

Приклад воронки продажів для інтернет-магазину: клієнт зайшов на сайт інтернет-магазину (відвідувач), переглянув картку товару (холодний лід), додав товар в корзину (гарячий лід), купив (покупець), повернувся в магазин знову (постійний).

Чому воронка продажів - воронка? Тому що на кожному кроці незацікавлені клієнти "випадають". Зазвичай картинка приблизно така: 800 чоловік прийшли на сайт, 200 додають в кошик і близько 50 оформляють покупку, тобто на кожному кроці воронки втрачається багато потенційних клієнтів. В реальності відсоток купили мізерний: за даними Online Store base , Конверсія магазинів рідко перевищує 3%.

Приклад реальної воронки продажів (з практики Carrot quest):

У разі автоворонкі автоматичні повідомлення працюють саме з цією проблемою - утримують клієнтів і зменшують втрати на кожному кроці, розширюючи тим самим кроки воронки. Автоворонка м'яко переводить клієнтів з одного кроку на інший, зберігаючи їх зацікавленість.

Автоматизація воронки, або автоматична воронка продажів означає, що це робиться за допомогою автоматичних інструментів, а не вручну. Варіанти реалізації можуть бути різні, але, як правило, існує фіксований комплекс дій - сценарій, який здійснюється за допомогою інструментів автоматизації маркетингу.

Навіщо потрібна автоворонка

Впровадження автоворонкі дозволить вам:

Фактично автоворонка дозволяє використовувати ваш продукт в повну силу для залучення клієнтів. У багатьох бізнесах проблема залучення і утримання клієнтів вирішується просто: найняти більше менеджерів з продажу, привести більше трафіку на сайт, тобто витратити більше грошей. Але якщо гроші витрачаються неефективно, ви не зможете отримувати достатньо прибутку і залишатися на плаву. Давайте подивимося, як витратити їх більш ефективно. Завдяки автоворонке продажів ви зможете витратити більше часу і грошей на поліпшення продукту і менше - на ті завдання, які можна автоматизувати.

Для тих, хто любить очима:

Вебінар «Автоматизація бізнесу»

Автоматизація та аналітика - то, на чому будується маркетинг майбутнього. Дізнайтеся, як використовувати цю комбінацію сьогодні, щоб підвищити ефективність маркетингу.

Подивитися вебінар

Приклади автоворонкі продажів

Ми зібрали приклади воронок для різних варіантів онлайн-бізнесу. Подивіться, що краще підходить для вас.

Автоворонка продажів в інтернет-магазині

ось кейс , В якому ми описуємо сценарій для інтернет-магазину одягу 21Shop.

Автоворонка продажів в SaaS

за засланні кейс Saas-сервісу Instaplus про те, як вони використовують чат Carrot quest.

Для тих, кому цікаво, які сценарії можливі в конкретному випадку - ми підготували докладні карти сценаріїв для SaaS-сервісів та інтернет-магазинів - там є все, що можна впровадити 🙂 А бонусом - кейси, які покажуть, як це застосовується на практиці і які результати приносить.

Хочу скачати кейси та сценарії автоматизації воронки

завантажити
для Saas
продуктів

завантажити для
інтернет
магазинів

З чого складається автоворонка продажів

Автоворонка - річ комплексна. Вона поєднує в собі стратегію і тактики, які ви використовуєте, щоб завоювати клієнта, інструменти, якими ви цього домагаєтеся, продукти, які ви пропонуєте користувачеві, і контент, за допомогою якого ви спілкуєтеся з клієнтом.

Автоворонка продажів безпосередньо зав'язана на ваш продукт або контенті, яким ви готові поділитися. У вас має бути щось, що можна запропонувати клієнтові на різних етапах - "заманівка". Тому перший крок - це визначити продуктову матрицю.

Продуктова матриця - це ті елементи продукту, на основі яких ви будете будувати автоворонку.

Продуктова матриця складається з лід-магніту, тріпвайра, основного продукту і Максимізатор прибутку.

Лід-магніт (безкоштовний ознайомчий продукт)

Лід-магніт - це безкоштовний продукт, який ви пропонуєте клієнтам. Або більш широко - безкоштовна пропозиція. Лід-магніт працює на те, щоб зачепити клієнта і дати йому спробувати ваш продукт, щоб захотілося ще. Це не обов'язково має бути щось відчутне і речовий, воно повинно бути безкоштовним і винятковим. Але найголовніше - лід-магніт повинен принести вам Ліда. У цьому його мета - "намагнічувати" лидов. Тому, як правило, він дається у відповідь на емейл.

Варіанти для інтернет-магазинів:

• бонус / купон / знижка. Звертали увагу, часто магазини пропонують вам 500 рублів на купівлі? Виглядає як реальні гроші, але фактично це знижка на першу покупку. Головне - правильно подати.

• безкоштовна доставка;
• поради щодо вибору товару.

Варіанти для SaaS-сервісів і Інфобізнес:

• безкоштовний інформаційний продукт.

Це може бути велика стаття або презентація, яку ви надсилаєте на пошту тим, хто залишить електронну адресу і доступна тільки тим, хто його залишить. Не забудьте залишити свою 🙂 Наприклад, "50 порад для тих, хто вирощує орхідеї", якщо у вас інтернет-магазин квітів.

Важливий момент: лід-магніт повинен бути якісним. Не полінуйтеся зробити хороший контент. Ви тут працюєте на свій продукт - нецікавий або некорисний контент тільки відверне користувача від покупки. Контент повинен бути таким, щоб відвідувач подумав: "Ваау, якщо тут таке дають безкоштовно, то що ж буде за гроші?"

Наприклад, ми в Carrot quest пропонуємо нашу електронну книгу "Комунікації і управління лійкою користувача в eCommerce" . забирайте 🙂

• безкоштовний пробний період.

Якщо у вас онлайн-сервіс або продукт, має сенс запропонувати безкоштовний пробний період або, якщо стандартно у вас пропонується урізана безкоштовна версія продукту, можна дати користувачеві спробувати повну версію з усіма булочками і бонусами.

Умови успішного лідмагніта:

• безкоштовний;
• представляє цінність для клієнта;
• просуває клієнта далі по воронці або вимагає якихось дій (наприклад, залишити емейл або підписатися на новини).

Tripwire / Тріпваер / тріпвайр (дешеве одноразове пропозицію)

Цей етап іноді пропускають, але він може бути дуже ефективним. Тріпвайр - це одноразовий продукт для заманювання за нижчою ціною, ніж ваш основний продукт.

Приклад: онлайн курси "Школа шопінгу" коштують досить дорого - як місячна зарплата потенційного клієнта - тому зважитися на покупку непросто. Але іноді для затравки автор курсів робить поодинокі уроки на конкретну тему, щоб запалити аудиторію. Вони коштують значно дешевше, ніж основний курс, і можуть переконати купити його.

Варіанти для інтернет-магазинів:

• річний набір косметики за половину ціни;
• набір вінілових пластинок Scorpions 13 за ціною 5.

Варіанти для SaaS-сервісу:

• підписка на місяць за зниженою ціною,
• реєстрація на вебінар за спеціальною ціною,
• додаткова функція, яку ви зазвичай продаєте дорожче.

Умови успішного тріпвайра:

• дешевий. Тріпвайр повинен бути доступним, щоб відрізнятися від основного продукту.
• цінність вища за ціну. Щоб діяти, тріпвайр повинен здаватися винятковим пропозицією, недоступним для інших.
• обмежений за часом. Це не обов'язкова умова, але тимчасові рамки можуть дати додаткову мотивацію користувачеві. Наприклад, спеціальна ціна на вебінар діє тільки цей тиждень.

Core offer / Основний продукт

Тут все зрозуміло. Як тільки ви заманили клієнта, залишається запропонувати основний продукт. Саме для цього ми готували користувача усіма попередніми кроками. Основний продукт найдорожчий в ланцюжку.

Умови успішного основного продукту:

• цінність для клієнта.

Для правильного спрацьовування воронки ваш основний продукт повинен становити велику цінність для клієнта, ніж лід-магніт або тріпвайр. Ваше завдання не роздавати подарунки, а залучати тих, хто реально буде користуватися сервісом або купувати в магазині. Тому клієнт повинен хотіти скористатися вашим продуктом.

Максимізатор прибутку (допродажу, крос-продажу)

Окей, ви продали.

Ура!

Ура? А що тепер?

Продати один раз недостатньо. Щоб відбити вартість залучення клієнта, потрібно зберегти його як можна довше. Це найлегше зробити, якщо клієнт буде повертатися до вашого продукту знову і знову.

Мета цього кроку - збільшити середній чек, LTV і перетворити клієнта в постійного.

Варіанти для інтернет-магазинів:

При покупці велосипеда можна запропонувати шолом, Велоаптечка, світловідбивачі і т. Д. Через кілька місяців запропонуйте кошти для ремонту або по догляду.

Варіанти для SaaS-сервісів:

При покупці складного продукту в B2B можна запропонувати платну настройку або підгонку під продукт клієнта. Періодично можете випускати платні доповнення або плюшки до сервісу і пропонувати їх своїм покупцям.

Умови успішного Максимізатор прибутку:

• продукт передбачає додаткові продажу;
• він повинен бути корисний покупцеві;
• важливо не переборщити, інакше це буде виглядати, як ніби ви впарюють зайве;
• клієнт задоволений основним продуктом. Ніколи не продавайте незадоволеним або розлюченим покупцям.

Що потрібно для побудови автоворонкі

Впровадження автоворонкі може звучати райдужно, але початковий етап має на увазі багато праці, настройки і підгонки. Потрібно перевірити, чи підходить вам цей метод.

Для кого підходить автоворонка:

а) для бізнесу на стадії зростання або вище. Для автоворонкі необхідний вже сформованим бізнесом або продукт.

б) для онлайн-бізнесу. Автоворонка впроваджується за допомогою онлайн-сервісів, тому підходить в першу чергу для онлайн-бізнесу, хоча ви можете налаштувати її, навіть якщо частина шляху користувача проходить в офлайні.

Типи бізнесу, для яких підходить автоворонка продажів:

• інтернет магазини;
• Інфобізнес;
• продуктові компанії - SaaS або розробка ПО;
• послуги.

Що потрібно для впровадження автоворонкі продажів:

1. Сайт. Це ключовий момент. Без сайту ніякої автоворонкі, вам нікуди буде приводити клієнтів. Перш ніж морочитися лідогенераціі, забезпечте собі якісний сайт з продають Лендінзі. Якщо сайту немає, найміть агентство або зберіть самі через конструктор. Теоретично впровадити автоворонку можна і в соцмережах, якщо налаштувати там автосполучення і підготувати лід-магніти та інше.
2. Трафік. Автоворонка потрібна для лідогенераціі і утримання клієнтів, тобто працює з уже існуючим трафіком. Трафік є необхідною умовою, тому якщо є проблеми із залученням відвідувачів на сайт, вирішите їх за допомогою SEO, SMM, платної реклами або інших інструментів.
3. Автоматичні інструменти комунікації. Як правило, автоворонка здійснюється за допомогою інструментів, які спрацьовують по триггеру. Про те, які можуть знадобитися - наступний розділ.
4. Контент-менеджер або копірайтер. У разі практично будь-який автоворонкі потрібно створювати багато контенту. Для інтернет-магазину потрібно писати текст для розсилки, а якщо це Інфобізнес, то якісний контент - це наріжний камінь.
5. Інструменти аналітики. Для будь-якої автоворонкі потрібно оцінювати ефективність, тому використовуйте інструменти, за допомогою яких ви зможете оцінювати основні метрики (наприклад, open rate у розсилок).

Для тих, хто дочитав до цього місця: не забувайте, що у нас можна завантажити карту сценаріїв для SaaS і інтернет-магазинів, а також набір відповідних кейсів 🙂

Хочу скачати кейси та сценарії автоматизації воронки

завантажити
для Saas
продуктів

завантажити для
інтернет
магазинів

Інструменти для впровадження автоворонкі

Необхідні на старті

CRM або система для зберігання даних клієнтів необхідна як основа. Бітрікс24, AmoCRM або Carrot quest підійдуть для цього.

Інструменти аналітики: найкраще мати наскрізну аналітику, щоб розуміти, з яких саме каналів приходять покупці або платять користувачі, але на перших парах буде досить аналізувати окремі кампанії і маркетингові активності.

Система аналітики для всіх інструментів автоворонкі є в Carrot quest, також ми рекомендуємо Roistat або Rick.

Програма для створення інтелект-карт: комплекс дій для залучення клієнтів може бути великий і серйозний. Щоб спроектувати воронку, потрібно намалювати, що відбувається на кожному кроці, які тригери запускають події (наприклад, тригер - користувач залишив кошик, автосполучення - поп-ап). Всі ці речі потрібно ретельно прописати, щоб запускати ланцюжок.

Що можна використовувати: XMind, Mindomo.

Інструменти для роботи з лідамі

Не всі з цих інструментів можуть знадобитися, все залежить від того сценарію, який буде вам підходити і який ви запустите. Для кожного бізнесу свій сценарій і набір інструментів.

Email-розсилка: найчастіший інструмент. Більшість сценаріїв так чи інакше використовують email-маркетинг, його потенціал величезний: welcome-ланцюжка, які повертають листи, інформаційні розсилки.

Що використовувати: Mailchimp, Unisender, Getresponse, Carrot quest.

Спливаючі вікна: особливо зручні для збору емейлів і повернення клієнтів, які залишили кошик або не почали оформляти заявку, але не закінчили.

Що використовувати: Carrot quest

Онлайн-чат: зараз маст-хев для більшості сервісів. Найчастіше використовується для клієнтської підтримки, але може непогано допомогти з продажами. ось приклад нашого кейса , Де чат приніс багато продажів.

Що використовувати: Carrot quest, Jivosite, Chatra, Redhelper

Web Push повідомлення: відносно свіжий інструмент з недооціненим потенціалом. Можна інформувати про нові статтях в блоці, повертати клієнтів за допомогою знижок або нагадувати про те, що потрібно продовжити передплату.

Що використовувати: Sendpulse, Push4site, Carrot quest.

А / Б тести: як тільки ви почнете створювати листи і автосполучення, ви почнете сумніватися, у чому причина успіху або невдачі кожного інструменту: чи то сам інструмент (не) ефективний, то ви вибрали невдалий текст або картинку. А / Б тести допомагають уникати припущень і тестувати гіпотези. В цьому кейсі можна почитати, як за допомогою А / Б тесту ми з'ясували, який зміст поп-апа краще впливає на конверсію.

Що використовувати: найзручніший інструмент А / Б тестування автосполучення - вбудований в Carrot quest.

Типові помилки впровадження автоворонкі

У Carrot quest ми вже запустили понад 300 проектів автоматизації та автоворонок під ключ. Повірте, у нас були злети і падіння, і ми багато вчилися на помилках. Зате ми накопичили багато досвіду, який може знадобитися вам.

Автоворонка продажів - справа тонка. Від правильного вибору сценарію і інструментів багато в чому залежать результати.

Ділимося помилками, які можуть перешкодити успіху операції або зовсім занапастити процес лідогенераціі.

1. Неправильно визначити стратегію.

   Розуміння специфіки проекту може вберегти вас від втрати клієнтів. Наприклад, якщо у вас складний або дуже дорогий продукт, відразу вести відвідувачів на сторінку заявки або реєстрації може бути передчасно - ще не розуміє цінність продукту. Якщо ви бачите, що відвідувач довго дивиться Лендінгем, запропонуйте консультацію через чат - так ви знімете невпевненість і підігріє ліда. Наприклад, в разі компанії з купівлі і продажу IT-бізнесів IT Бізнес брокер особисте спілкування з клієнтом в чаті принесло угоду на 13 000 000 рублів .

2. Неправильно вибрати сценарій.

   Буває непросто вибрати конкретний сценарій для вашого бізнесу, незрозуміло, що підходить саме вам. Але це критично важливо, тому що це забезпечує успіх всієї операції і дозволяє не злити бюджет на непотрібні речі.

3. Упускати можлівість поліпшіті сценарій.

   Если одні й ті ж автосполучення показуються користувач, смороду могут набріднуті. Чи не можна пускати все на самоплів. Если у вас є контент, Який часто застаріває, нужно оновлюваті его. Тому не допускайте помилки и працюйте над автосполучення и контентом. Не упускайте шанс поліпшити результати - зробити це можна на основі аналітики.

   Наприклад, в разі інтернет-магазину Make Case ми вирішили вдосконалити вже працюють поп-апи і добилися відмінних результатів: https://www.carrotquest.io/casemakecase2/

4. Допускати технічні помилки.

   Будь-які автосполучення потрібно ретельно тестувати. Гарний поп-ап, який ви заготовили для робочого столу, може перекривати весь екран в мобільній версії. Тим більше важливо тестувати в різних браузерах: у кого-то з відвідувачів вашого сайту досі може бути Internet Explorer.

   Крім цього, помилки можуть траплятися і через людський фактор або збою в роботі системи. Ми часто стикалися з тим, що після змін на сайті клієнта події перестають збиратися, верстка поп-апів їде, а поп-апи накладаються один на одного. Якраз для того, щоб сценарії не перекривалися і не накладалися, вам може стати в нагоді інтелект-карта, про яку ми говорили вище.

   Через змішування сценаріїв поп-апи наклалися один на одного
5. Чи не тестувати гіпотези.

   Ніхто напевно не може сказати, чи спрацює цей сценарій у вашому випадку чи ні. Ставтеся до всіх нововведень як до гіпотез. Не можна будувати економіку на здогадах - ви можете легко помилитися і втратити клієнтів. Обов'язково тестируйте ефективність кожного кроку автоворонкі і кожного автосполучення: заміряйте показання до змін і після, щоб зрозуміти, чи спрацювала ваша гіпотеза.

6. Страждати перфекционизмом.

   З іншого боку, маркетологи і копірайтери іноді витрачають даремно годинник, вилизуючи текст welcome-листи або поп-апа. Яким би ідеальним не хотілося вам бачити контент, найголовніше як він конвертує. Тому краще швидко запустити і протестувати два варіанти, ніж довго чекати один ідеальний.

7. Неправильно вибирати сегменти для автосполучення.

   Є шанс вдаритися в гіперсегментація і не отримати достатнього трафіку, щоб автосполучення працювали на лідогенераціі. Тут діє таке правило: краще почати з широких сегментів - наприклад, людей, які зайшли на ваш сайт і провели на ньому 15 секунд.

8. Перемішувати сегменти.

   Уважно стежте за тим, як ви налаштовуєте тригери для розсилок і автосполучення - кому прийдуть ці листи або будуть показуватися поп-апи? Різним людям або одним і тим же? Якщо кілька типів автосполучення помилково будуть показуватися одному сегменту, він може злякатися перевантаження інформації та втекти з вашого сайту.

   Занадто багато поп-апів! Не робіть так

9. Не розуміти цінність для клієнта.

   Щоб вимагати щось від клієнта (наприклад, залишити емейл), ви повинні дати щось взамін, причому щось еквівалентне або більш цінне. У комерційних нішах знижки працюють краще, ніж статті. Уявіть, ви прийшли на сайт замовляти піцу, а вам пропонують статтю про її походження. Спокусившись ви статтею на голодний шлунок?

   В інформаційних нішах, де контент - це основна валюта, потрібно робити ставку на якість, користь і винятковість. Чи не пропонуйте те, що відвідувач сайту може знайти через один запит в пошуковій системі. Дайте то, чого немає у ваших клієнтів.

10. Не застосовувати препарат автоворонку на повну потужність.

    Якщо ви не віддаєте автоворонку на аутсорс, а впроваджуєте самі, не лінуйтеся. Вичавлюйте максимум можливого зі сценаріїв, які ви вибрали: працюйте з автосполучення, впроваджуйте різні типи лідмагнітов, вкладайтеся в лідогенераціі. Це ваші потенційні гроші. Потенціал автоворонок величезний - майже напевно ви не використовуєте всі їх можливості. например, компанія Yagla недавно звільнила весь свій відділ продажів і замінила на автосполучення . І навіть після цього вони продовжують покращувати свої сценарії.

коротке резюме

Автоворонка продажів потрібна для роботи з відвідувачами сайту, щоб відвідувачів перетворювати в клієнтів, вести від інтересу до дії. Автоворонка - це інструмент оптимізації, вона допомагає краще застосувати існуючі ресурси, а її головний результат - збільшення кількості продажів і оптимізація рекламного бюджету. Можна налаштувати автоворонку самостійно або за допомогою агентства. Ми в Carrot quest пропонуємо послугу впровадження . Якщо ви хочете налаштувати автоворонку самостійно, уважно вивчіть інструкцію, підберіть продукти для залучення клієнтів, виберіть відповідні сценарії і інструменти під них. Швидше за все, вам потрібно буде готувати багато контенту. Налаштування автоворонкі - це нешвидка справа. Швидше за все, первинна настройка забере у вас не менше місяця, а потім за сценаріями потрібно буде стежити і оновлювати. Однак в результаті ви зведете втрати клієнтів до мінімуму.

Не забувайте, що для кожного типу бізнесу - свої сценарії. Діліться з нами своїм досвідом по впровадженню автоворонкі або задавайте питання за статтею - ми завжди раді фідбек 🙂

4.69 / 5 (61)

Будь ласка, оцініть статтю

Автор: Ольга Каптіева

Допомагаю читачам знайти блог Carrot quest.